Na sua opinião, os clientes desorganizados são a maioria ou a minoria dos empresários? 

A desorganização prejudica, e muito, o andamento dos afazeres da sua empresa contábil. Mas existe uma forma de prestar atendimento aos clientes que pecam em organização. E quem vai nos ajudar nessa missão é o mesmo cara que criou a Mulher Maravilha. Eu vou chegar lá. Mas, antes, vamos fazer um teste rápido.

Vou fazer perguntas, e se já aconteceu ou acontece em sua empresa contábil, levante a mão. Valendo: Quem aqui já atendeu a algum cliente que virou o mês e ele esqueceu de emitir aquela nota fiscal no tempo certo? Ou aquele dono de um negócio que admitiu um funcionário e não mandou a carteira dele? Ou ainda aquele prestador de serviço que nem manda os eventos variáveis da folha? Teve gente que deve ter cansado o braço aí!

O fato é que ninguém é igual a ninguém. Mas muitas vezes é preciso ter, como dizem, jogo de cintura para lidar com os diferentes perfis de clientes. É aprender a jogar a favor do seu negócio contábil, do crescimento. 

Já deixo um alerta: Você não faz milagre. Não adianta querer que cubo se encaixe em quadrado. Que triângulo se molde a bola. Entretanto, entender de perfis comportamentais vai lhe ajudar a compreender quem é esse empresário.

É nesta hora que entra William Moulton Marston, o psicólogo que não só criou a Mulher Maravilha, mas também desenvolveu um estudo do comportamento humano, em 1928. Ele percebeu que existem 4 principais dimensões que nos perfilam resumidos na sigla Disc: dominância, influência, estabilidade e conformidade (em inglês: dominant, influence, steadiness e compliant, respectivamente).

Esses perfis estão ligados a valores e motivações das pessoas, como ele explicou no livro Emoções das pessoas normais e que vão te ajudar a entender como seus clientes são.

Os 4 perfis de comportamento

1- Executor

São pessoas que gostam de resolver problemas de forma ágil e criativa, por isso são inovadores em soluções. Eles esperam o mesmo de outros membros da equipe. Costumam ser dominadores e tem postura de liderança. 

Geralmente são objetivos e exigentes. Isso pode até gerar certo desconforto em pessoas que trabalham com eles, mas esse perfil de pessoa costuma fazer o trabalho alcançar boas metas. Pessoas com alta dominância são assertivas, questionadoras e confiantes. 

2- Influenciador

É o tipo de pessoa comunicativa e que gosta de incentivar pessoas. No trabalho, tem bom relacionamento com seus colegas. Seu jeito pode desagradar a alguns pelo hábito de por vezes falar demais. 

Pode apresentar perda de foco em reuniões ou mesmo fazer promessas que não consegue cumprir. Ainda assim é um tipo de pessoa que sempre promove união e motivação entre as pessoas. Indivíduos com alta influência são sociáveis, persuasivos e positivos. 

3- Estável

Geralmente são pessoas que gostam de tomar decisões bem pensadas, com paciência e atenção aos detalhes. Principalmente quando essas decisões envolvem terceiros ou mesmo subordinados, quando se pensa em campo de trabalho. 

É um perfil planejador, visionário. Ele desenha o futuro, planeja as ações que precisam ser feitas. É ótimo para identificar os problemas, gosta de ajudar, trabalha bem em equipe, possui as características de liderança.

Algumas pessoas que convivem com esse perfil, acreditam que a pessoa demora tempo demais para tomar decisões ou concluir projetos. E parece ter dificuldade para cobrar resultados. São pessoas que gostam que haja um alto nível de atenção ao que produzem para ela.

Essa alta estabilidade vinculada ao perfil faz com que sejam pessoas cuidadosas, amáveis e compreensivas.

4- Conformidade

Neste perfil, há um gosto por seguir à risca normas e evitam perda de prazos. Tem gente que estranha esse comportamento e julga como impessoal ou mesmo rigoroso no modo de seguir regras. É um perfil que apresenta alta conformidade. Pessoas assim são perfeccionistas, orientados a regras e autodisciplinados. 

Só neste perfilamento, você pode notar que quem tem um perfil voltado à dominância ou mesmo de influenciador, pode ter dificuldades nos quesitos de planejar e organizar antes de agir.

E muitas dessas características estão presentes desde a infância. Por isso é que você vê crianças que são mais sorridentes, que querem falar toda hora, e crianças que são mais caladas, mais fechadas. Podem ser duas crianças da mesma idade e terem esse comportamento diferente. 

Lado a lado do cliente contábil

Conversando com contadores, noto que a origem da frustração de muitos é esse desejo que os clientes sejam organizados. Talvez você não esteja acostumado com essa frase, mas uma empresa de contabilidade é essencialmente uma empresa de educação. O que nós fazemos é educar os empresários.

É papel do contador instruir, mostrar caminhos para que esse empresário consiga se organizar. E elevar o cliente a esse próximo degrau, da organização, não é impor regras. 

Contabilidade não é somente procedimento de operações, não é somente cumprir obrigações acessórias. Um pilar importantíssimo é a educação. Já ouvi contador reclamando de cliente pedir explicação sobre alguma coisa, mas isso é um ótimo sinal.

Tirar dúvidas e esclarecer pontos faz parte do jogo. Mais importante do que pagar o imposto, é mostrar ao empresário porque ele está pagando ele. Ajudá-lo a procurar uma outra forma ou estrutura jurídica para pagar menos imposto com a mesma segurança.

É necessário cobrar envio de documentos? É. Mas também ser parceiro. Mostrar que está ao lado dele. Você precisa explicar a importância do seu trabalho contábil e como ele pode evitar maiores problemas com atitudes pequenas.

Dessa forma você conseguirá cobrar o envio dos documentos sem ser o cara chato que todo dia manda mensagem. Você será o amigo que quer ajudar o cliente evitar uma dor de cabeça no futuro.

Há clientes em que a solução será terceirizar o financeiro dele para que ele tenha informações importantes e condições de fazer sua empresa crescer, se projetar. E entender esses perfis vai ajudar a relação com os empresários e até fortalecer seu time empresarial, entendendo seus potenciais e trabalhando neles.

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