A terceirização do financeiro, que antes era triunfo de contadores consultores que se envolvem com a gestão dos empresários, passou a ser oferecida a preços de R$ 349 por empresa de contabilidade híbrida. Essa foi a aposta da Contabilizei, trazer uma assessoria financeira personalizada para além da contabilidade online. Essa oferta inicia um novo ciclo competitivo.

Entenda agora a estratégia adotada pela empresa para poder oferecer o Business Processing Outsourcing (BPO Financeiro), com preços de R$ 349 e R$ 589. E também os impactos e previsões de mercado após tal lançamento. Como profissionais da contabilidade podem seguir com a oferta do BPO Financeiro?

O termo BPO Financeiro é muito usado entre contadores, mas não é compreendido pela maioria dos empresários. Por isso, a Contabilizei chamou o serviço de assessoria financeira com o nome Rede de Experts Contabilizei. A promessa é:

“Mais do que contabilidade, um assessor personalizado para te ajudar em seu negócio”.

Logo, a empresa de contabilidade deu um passo rumo a resolver o maior problema das empresas no Brasil, de não dominar seus números.

Então, seguindo a lógica de tornar o produto didático ao cliente, a empresa promete: mais tempo livre para focar no negócio, mais segurança, mais visão do negócio e, ainda, mais economia. Num primeiro momento, não é dito sobre as rotinas da contabilidade. A empresa não fala de lançamento de extrato bancário, de contas a pagar. A proposta de valor é mostrada pelos benefícios e transformações.

Lições de vendas

Uma das lições de vendas da marca, foi de que quando se vai vender um produto na contabilidade, não se deve falar das atividades e sim o que vai acontecer na vida do cliente depois que ele consumir o serviço. 

A garantia que é trazida é de que os experts vão cuidar do fluxo de caixa do empresário, emissão de notas fiscais, todas essas pendências da contabilidade para que o cliente fique mais livre para gerenciar o negócio. 

Logo, para reforçar ainda mais que haverá um profissional da contabilidade apoiando o empresário na gestão, eles adotaram o nome Rede de Experts da Contabilizei. Para fortalecer a ideia de atendimento humano. E até chegar a oferecer esse serviço, a Contabilizei passou por uma mudança no modelo de contabilidade.

A mudança de modelo de contabilidade

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A Contabilizei veio como contabilidade online self-service e migrou para a contabilidade digital, também conhecida como híbrida. A chegada da Rede de Experts Contabilizei mostra que ela está começando a focar em contabilidade consultiva. Pois há envolvimento com a gestão do negócio, que é o que a contabilidade consultiva faz. É o primeiro passo sólido da contabilidade para mexer na gestão dos pequenos negócios.

E são os passos assertivos da Contabilizei que estão em foco neste artigo, para que os contadores repensem para se posicionarem no mercado. Atualmente, a empresa é a maior de contabilidade do Brasil. 

Eles atendem a pequenos empresários e prestam serviços contábeis de uma maneira mais automatizada. A proposta, desde sua criação 2013, era de trazer serviço de contabilidade com entrega baixa e a baixo custo. Os serviços de contabilidade online nesta empresa começaram com valores de R$ 49,90. Depois o valor subiu para R$ 89,90. 

Desde a fundação, a empresa de contabilidade já conseguiu levantar investidores. E os investimentos ajudaram a ter a capacidade de queimar caixa, de dar prejuízo e mesmo assim continuar investindo. É uma condição que a maioria das empresas contábeis não tem. 

A maioria das empresas de contabilidade dependem daquele negócio para sobreviver. E eles não tinham essa dependência. Inclusive tem vários sócios que ficaram um tempo trabalhando sem receber nada. Só queimando dinheiro, queimando caixa para empresa começar a funcionar. O foco era ganho de produtividade com o cliente e o cliente é responsável por cumprir algumas tarefas.

Cliente é quem alimenta o sistema

A equipe conta com dezenas de profissionais de desenvolvimento, que vão evoluindo softwares para deixar todo o processo cada vez mais facilitado para o cliente de sua contabilidade. São sistemas hospedados em nuvem. O próprio cliente alimenta o portal. 

Então, uma vez que o cliente alimenta as informações, ele recebe a devolução das obrigações tradicionais da contabilidade. Ele recebe folha de pagamento, folha de funcionários, impostos e recebe as declarações. 

O próprio sistema permite ao cliente emitir notas fiscais. Com a emissão, ele já tem escrituração fiscal da nota para gerar a guia do Simples Nacional, tudo dentro da mesma plataforma. É o cliente que alimenta o extrato bancário, que faz a conciliação financeira. Se o cliente não fizer a conciliação financeira, não tem contabilidade, o contrato prevê isso. Essa é a moeda de troca.  

A empresa de contabilidade deixa à disposição um suporte de dúvidas, de tíquetes, mas a lógica principal é como se o próprio empresário tivesse acessando o domínio e fechando a escrituração fiscal dele lá no domínio. Tudo pré-parametrizado. Ele só vai clicando e dando andamento nas coisas. E que se algo for preenchido errado, a responsabilidade é do empresário, que não fez o trabalho dele como previsto em contrato. 

Novas rodadas de investimento direcionam para fintech

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E não é só a aposta em ofertar a terceirização do financeiro que está no alvo da Contabilizei. Há movimentações para que a empresa se torne uma Fintech. Ela estaria em nova rodada de negociações com bancos. Com isso, além da contabilidade oferecida, o cliente teria acesso a novos serviços como empréstimo, financiamento, cartão de crédito e pagamento de contas. 

Há três anos a Contabilizei, empresa de contabilidade, recebeu um aporte de R$ 75 milhões, fora os aportes iniciais, as primeiras rodadas de investimento. Nas últimas comunicações, eles anunciaram mais de 20 mil clientes. 

A parcela de empresas de contabilidade onlines ou híbridas dão uma outra dinâmica para o setor contábil. A baixa nos preços dos serviços mostram a força de mercado. Competidores cobrando menos e clientes que vão querer pagar mais barato. 

No Brasil, existem cerca de 18 milhões de CNPJs. O que mostra que o percentual das empresas onlines de contabilidade ainda não é tão grande. Mas estão em crescimento. Há contadores que alegam que ainda não foram impactados pela contabilidade online. Porém, esse modelo de negócio está alcançando cada vez mais cidades. E o impacto imediato é na queda de preços de serviços de contabilidade. 

Atualmente o escopo de serviços da Contabilizei ainda não comporta consultoria estratégica e consultoria de processos, outras atividades realizadas na contabilidade consultiva. Porém pode ser que no futuro tenha.

Logo, para conseguir justificar cobrar mais caro na contabilidade, ainda mais nesta crise do coronavírus, é preciso buscar agregar valor. 

Estratégias de marketing e vendas usadas para Rede de Experts Contabilizei

1- Destaque nas dores do empresário para ele ser cliente da contabilidade 

Um dos recursos usados no mundo das negociações é destacar quais são os problemas prioritários que um cliente vive. As dores do cliente. No caso da relação de empresários com sua contabilidade, a Contabilizei levantou alguns pontos: “Mas se você busca apoio na operação da sua empresa além da contabilidade básica; lida com diferentes clientes; possui uma operação mais complexa; prefere interagir sempre de maneira pessoal” todos esses requisitos levariam o empresário a querer o produto que eles ofertam

Então só mostrando onde um empresário sente falta de apoio, que gostaria de ajuda, é que ele começa a agregar mais valor à solução oferecida. É capaz de criar um sentido de urgência pela solução que, por vezes, não esperava vir de um profissional da contabilidade.

2- Centralizar o atendimento para facilitar a satisfação do cliente de contabilidade

Como é o relacionamento de um cliente com uma empresa de contabilidade tradicional? Se o cliente está com algum problema nos impostos, ele tem de falar com a Maria do Fiscal. Se a questão é na folha, com Joana, da Folha. Se o problema é na contabilidade, tem de falar com João, da contabilidade. Se a pessoa está precisando de alvará e certidão, vai falar com o Renato do registro. Se houver algum problema muito grave, a pessoa fala com o dono da empresa. Há falta de centralização de atendimento.

Uma das apostas da empresa de contabilidade Contabilizei com o serviço de assessoria financeira é centralizar o atendimento. O cliente tratar de qualquer assunto com um profissional eleito para fazer essa parte de relacionamento. É criar um departamento que se chama Setor de Sucesso do Cliente, o Customer Success Trocaram o modelo tíquete, em que se abre um chamado no sistema para esse setor.

Assim como funciona nos bancos com os gerentes, é aproveitada a mesma lógica na empresa de contabilidade. Quando um correntista precisa de algum serviço que envolva cobrança registrada, ou para autenticar pagamentos, ou para pegar empréstimo bancário, ele não é direcionado para funcionário A ou B do setor, nem para a central. É o gerente quem recebe a demanda.

Ninguém quer resolver questões com várias pessoas. Querem que seja centralizado. O time técnico é quem fica com a responsabilidade de receber a solicitação trazida pelo gerente. O papel do gerente é se mostrar prestativo e proativo ao problema do cliente. É assim que funciona com o Setor de Sucesso do Cliente dentro de um negócio de contabilidade.

“Cuidamos da saúde do seu negócio contábil”

Entre os destaques trazidos para o serviço de assessoria financeira, realizados pela Contabilizei, está a de cuidar da saúde do negócio do cliente e identificar oportunidades de redução de despesas e impostos. Será possível realizar essa entrega na área de contabilidade?

Para validar esse tipo de serviço, a empresa de contabilidade deve estar apoiada em tecnologia. Nos Estados Unidos, está sendo muito usada a Artificial Intelligence (AI) (Inteligência artificial), e a Machine Learning (aprendizagem de máquina). O computador começa sozinho a entender o financeiro da empresa. Isso é contabilidade consultiva.

3- Apresentação dos experts que prestam assessoria financeira aos empresários

No momento de descrever os profissionais de contabilidade que vão ajudar na gestão do negócio do empresário, a Contabilizei adianta que um dos benefícios é do cliente ter visão completa e segura do seu negócio. Além disso, ter mais tempo para cuidar dos clientes e fazer o negócio prosperar. Isso porque o time de experts cuidaria das principais rotinas operacionais. É uma forma atrativa e objetiva de vender contabilidade e BPO Financeiro.

Um outro avanço notável na oferta da Rede de Experts Contabilizei é da prestação de serviço de BPO Financeiro nível 2 e nível 3, que estão mais relacionados a traçar objetivos e definir metas junto ao cliente. Na área consultiva da contabilidade, muitos profissionais estão ofertando apenas o BPO Financeiro nível 1.

4- Desenvolvimento: Os 4 passos de apresentação do serviço 

Na primeira etapa, que é descrita como “Conhecendo o seu negócio”, a empresa sugere que será realizada uma reunião de implantação e nela se constrói um plano de ação. Ou seja, para o profissional de contabilidade entender mais sobre a realidade do empresário e oferecer ações personalizadas.

Ao avançar para a segunda etapa, “Traçando objetivos e definindo rotas”, é que vem o upgrade da oferta de BPO Financeiro nível 2 e nível 3. Quando se fala em definir estratégias e rotas, se utilizando de um profissional da contabilidade para poder realizar análises, trata diretamente de um suporte que geralmente o pequeno empresário não tem.

A implantação da assessoria financeira

Logo, tratando da terceira fase de implantação de assessoria financeira por parte da empresa de contabilidade Contabilizei, há ainda uma vantagem competitiva: eles desenvolveram sistema próprio para a emissão de nota fiscal. Então o BPO Financeiro já é realizado com nota fiscal. 

A ajuda ao empresário para tomar as melhores decisões e fazer o negócio prosperar marcam ainda mais a presença da contabilidade consultiva como promessa de serviço. O cliente terá acesso a relatórios e diagnósticos para entender com mais clareza oportunidades e ameaças. 

Então, o que é prometido nessa prestação de serviço é voltado para o nicho consultivo da contabilidade uma vez que o profissional não só entrega o exame, mas com o diagnóstico, com a análise. Assim como faz um médico.

5- Gatilho mental de prova para atrair atenção do empresário

São várias as estratégias de mercado e de marketing encontradas para divulgação da Rede de Experts Contalizei. Uma das táticas foi usar o gatilho de prova, apresentando dados sobre a empresa de contabilidade. O gatilho mental da prova é quando se mostra um resultado para o cliente. 

Na página, eles descrevem que têm presença em 50 cidades, que são 100% seguros, marcam que há um índice de satisfação sobre sua contabilidade de 95%. Além disso, a empresa conta com mais de 400 funcionários. 

6- “Fale com um especialista”

A página sobre a Rede Experts Contabilizei, da empresa Contabilizei, conta com botões que chamam o cliente para uma conversa mais personalizada. Esses botões estão posicionados a cada dobra de página e são conhecidos como Call To Action (CTA), em português Chamada para a Ação. E são muito funcionais em sites de contabilidade.

Portanto, a função de botões de CTA é fazer com que empresários entrem no sistema de cadastro da empresa de contabilidade. Assim é possível criar um relacionamento que pode ser através de artigos, vídeos com conteúdos relevantes da contabilidade, podcasts e outros atrativos que façam com que a marca da empresa de contabilidade comece a fazer parte da vida daquele empresário. E pode ser usada para levantar quais os interessados em receber atendimento de assessoria financeira, o BPO Financeiro.

Então, a página de apresentação mostra os benefícios que o serviço traz à vida do empresário e o valor não aparece diretamente. Nem benefícios diretamente ligados à contabilidade. Também não há nenhum botão com termos como “Contrate Aqui”. Primeiro é falado da transformação e só ao final, quando o cliente já está envolvido, é que é dito o preço. 

Nos CTAs, a empresa usou botões de “Quero saber mais” ou “Falar com especialista”. E complementa no pop up: “Gostou da novidade? Preencha o formulário para entrarmos em contato”.

Entra na fila

A jogada de usar um CTA para que um possível cliente entre numa lista é poderosa para empresas de contabilidade. No caso da Contabilizei, a estratégia é montar uma fila de atendimento. Por quê? Porque essa assessoria financeira é um serviço novo. 

A Contabilizei tem cerca de 20 mil clientes. Se 1% resolver adotar essa assessoria, será que a empresa de contabilidade teria suporte? Então, a estratégia da fila da espera é posta em ação. Essa tática é conhecida como  funil de qualificação. 

Logo, essa ferramenta, funil de qualificação, permite analisar dados repassados pelo público-alvo para analisar se a empresa tem condição de atendê-los. Tal funil também é conhecido como SDR (Sales Development Rep) e, como no exemplo prático, também pode ser usado em negócios de contabilidade.

7- Imagens humanizadas e que funcionam de espelho para o cliente da contabilidade

Fotos são um recurso muito poderoso quando se fala de chamar atenção das pessoas e pode ser usado de maneira inteligente em sites de contabilidade. À exemplo da página da Contabilizei, para prestação de serviço de assessoria financeira, as imagens escolhidas casam com o público que se deseja atingir.

No site são listadas as profissões de médicos, engenheiros e arquitetos; personal trainers, advogados entre outras. E quando um cliente que segue alguma dessas profissões vê uma foto representativa de sua carreira, funciona como um espelho. Há uma conexão imediata. Ele tem o poder de se visualizar como cliente daquele serviço. E isso é ponto para a empresa de contabilidade.

Uma página para cada profissão: Tendência de marketing digital na contabilidade 

Com os investimentos em marketing digital, é possível que a empresa invista em criar landing pages específicas para cada profissão. Landing pages são páginas focadas em vender. Elas geralmente têm poucos elementos visuais e escritos e contam apenas com um botão de CTA (Chamada para ação), que será incluído naquela página. É uma estratégia que está se expandindo cada vez mais na contabilidade.

Logo, criando páginas específicas para determinadas profissões de clientes-alvos, é possível que o número de profissionais que desejem o produto aumente. Isso porque nesta página a linguagem vai estar mais próxima daquele cliente. Portanto, um investimento importante que sites de contabilidade têm abraçado.

Essa pode ser uma forma, inclusive, de quantificar melhor o número de pessoas de determinada profissão que estão chegando na página. Informações importantes para montar estratégias no mercado de contabilidade.

8- Assessoria financeira feita por profissional da contabilidade a no máximo R$ 500

O preço estimado pela Contabilizei para realizar a assessoria financeira, chega a R$ 500. Ele sobe para R$ 589 por estar incluso a contabilidade. A empresa lançou dois pacotes. O mais simples chamou de “Expert Essential”, de R$ 349. E ao mais completo, de “Expert Full”.

Quando o empresário chega na parte de preços, ele já fica frente a frente com gatilho mental da prova social. Ele foi feito de maneira simples. Uma tarja laranja com a frase: “Plano recomendado”, ativa na mente humana de que é um indicativo de bons resultados já que a procura foi maior.

Nos dois primeiros tópicos da descrição da Expert Essential, a Contabilizei reafirma o posicionamento como contabilidade híbrida. É dito que o cliente terá contabilidade completa e vai contar com expert personalizado. No plano Expert Full, o cliente também conta com os dois.

O número de emissão de notas fiscais mensais aumenta para quem aderir ao plano de maior valor, o Expert Full. No Expert Full, quatro serviços são emblemáticos para reforçar a chegada deles na contabilidade consultiva: gestão de fluxo de caixa, gestão de contas a pagar/ receber, conciliação bancária e financeira e relatórios de desempenho financeiro.

Uma das maiores diferenças entre os planos normais de contabilidade da Contabilizei e dos planos que envolvem contabilidade e assessoria financeira está nas formas de comunicação. Se comparar o Expert Essential com o plano Contabilidade Premium, no Expert Essential o empresário não precisa lançar dados e ele tem atendimento via telefone e WhatsApp. Por uma diferença pequena de preço, o empresário pode ver mais vantagem em ter logo assessoria financeira. 

O BPO Financeiro vai passar por uma revolução

E o que o profissional da contabilidade deve esperar agora? Em breve duas tecnologias importantes, de gestão e desenvolvimento, vão transformar o mercado de contabilidade em relação ao BPO Financeiro. Uma dessas mudanças será trazida com a popularização da  tecnologia do OCR (Optical Character Recognition, em português: Reconhecimento Óptico de Caracteres). O financeiro vai ser transformado totalmente.  

[ Colocar hiperlink – https://blog.marcoeducacao.com.br/tags/10-tendencias-para-2021/].

Na prática, o OCR permite que quando um cliente de contabilidade tira uma foto do documento, a inteligência artificial lê o documento e sabe fornecedor, valor, vencimento, competência e descrição. A própria máquina tem uma informação. Um grande progresso nas rotinas de contabilidade.

Inclusive a Celero fez o caminho inverso da Contabilizei. Primeiro ofereceram BPO Financeiro e depois contabilidade online. E é ligação por API. A Roit já tem um sistema que funciona como OCR, em que o robô lê o documento. É uma tecnologia que tem um nível de precisão muito alto. 

Isso vai revolucionar o financeiro por quê? A entrada dos dados não vai precisar ser mais humana, vai poder ser automática. E a segunda coisa que vai revolucionar o financeiro se chama Open Banking.

Os impactos do Open Banking no setor contábil

Com o Open Banking, os bancos são obrigados a fornecer as operações financeiras para o cliente, possivelmente através de um certificado digital. Com esse certificado digital o cliente pode pedir para fornecer as informações para um software como o QuickBooks. Toda operação que ocorrer na conta, recebimentos, seria repassada para esse software. E com a constância de determinada transação, ele seria capaz de interpretar o recebimento de aluguel e demais questões. 

Os softwares financeiros estão fazendo interligações com sistemas bancários para que pagamentos possam ser realizados dentro dos próprios softwares.

A empresa de contabilidade Contabilizei está seguindo o mesmo rumo que a Country Bank. Um sistema financeiro que disponibiliza uma conta digital ao cliente e é capaz de controlar o financeiro e classificar receitas, despesas e prestar o serviço de contabilidade de gerar imposto, gerar folha.

Qual postura um contador consultor pode tomar?

A tendência é que demais empresas de contabilidade online sigam o mesmo caminho da Contabilizei. Capitalizando da mesma forma, oferecendo BPO Financeiro. Porém ainda há muitos empresários que não sabem que podem contar com o apoio de um contador para ajudar na gestão de seu negócio. Contadores precisam evangelizar os empresários de que existe essa possibilidade de terceirizar o financeiro.

Existem empresários dispostos a pagar mais para terem esse serviço. E donos de negócios que não querem ser atendidos por empresas tecnológicas. Valorizam o contato mais proximal. Nem todas as empresas de contabilidade online vão conseguir dar a mesma atenção que um contador consultor dá ao cliente. De ter um profissional de contabilidade de fácil acesso para fazer reuniões presenciais, por exemplo. 

O trabalho do contador consultor muito gira em torno de dar atenção, esse recurso valioso no mercado. Várias empresas online de contabilidade ainda têm limitações em dar a mesma atenção ao cliente que um contador consultor e até de realizar a mesma transformação nos moldes de um contador que acompanha ao cliente de perto. 

Desburocratização de serviços contábeis 

Todo o avanço da tecnologia aponta para a desburocratização de serviços contábeis e essa acessibilidade também ataca diretamente na queda de preços. A implantação da Nota Fiscal de Serviço Nacional é um exemplo de mudança que afeta as funções da contabilidade. Isso porque tem muitos municípios que ainda fazem leituras individualizadas. Com a padronização a nível nacional vai haver mudanças.

Todavia é livre iniciativa, livre concorrência. Se há clientes dispostos a pagar pelo serviço, desde que não fira a lei, vai haver movimentação de mercado. Os contadores podem diferenciar o seu negócio a ponto de que os clientes acordem de pagar mais caro. Mas que desejem o serviço de determinado profissional da contabilidade. 

No entanto, muitos empresários ainda não sabem que poderiam terceirizar o setor financeiro dos contadores porque os contadores não falam sobre isso. É um pilar de educação que pode ser fortalecido entre os profissionais da contabilidade. Divulgar mais informações de que podem prestar assessoria financeira ao cliente.

Os contadores podem investir em além de realizar a terceirização do financeiro dos empresários, de realizar a assessoria contábil, ajudar com consultoria estratégica. Uma das possibilidades é ajudar o cliente na reunião de sócios, na estruturação societária, com uma revisão tributária, com alto nível de questão contábil. É uma oportunidade para quem segue contabilidade consultiva. 

As empresas de contabilidade online e híbridas vão ter uma fatia de mercado na oferta do BPO Financeiro, mas os profissionais de contabilidade que se dedicarem a prestar serviços além da conformidade, dar consultorias, também irão ter sua fatia mercadológica. Tem empresários dispostos a pagar mais caro, que também estão dispostos a terem mais do que apenas a rotina contábil. Transformar a vida dos empresários através de boas práticas de gestão. 

Vale a pena colocar o preço do BPO Financeiro alto na empresa de contabilidade?

O serviço de BPO Financeiro é um processamento em que se terceiriza uma atividade operacional. É um serviço responsável por aumentar consideravelmente os tickets médios das empresas de contabilidade, já que a maioria dos empresários não domina seus números e precisam de apoio. Porém não é válido que tal serviço saia mais caro do que contratar um profissional à parte.

[INSERIR LINK DE MATÉRIA – https://blog.marcoeducacao.com.br/o-seu-servico-contabil-e-caro/ ]

Na prática, muitas vezes esse funcionário vai realizar não só o financeiro, mas também o controle de estoque, pode negociar o pagamento de contas e até fazer o cafezinho. O que não ocorre caso o empresário terceirize para uma empresa de contabilidade tal função.

O caminho mais assertivo no momento de se vender BPO Financeiro é focar no que muda na vida do empresário após ter o serviço, como a Contabilizei usou para divulgar o serviço. O dono do negócio vai ter mais tempo, menos custo e menos esforço.

No momento de fazer a precificação, uma das lições de marketing podem auxiliar profissionais de contabilidade. Não há problemas em vender barato. O problema é baixar preço. Há diferenças. 

Baixar preço é quando se tem um serviço/produto no nível de qualidade e, no desespero, o contador ou empresário de contabilidade reduz o preço de qualquer forma. Apesar de resultar em aumento no caixa, quando o cliente for comprar de novo, ele vai querer comprar pelo preço antigo.

Vender barato é quando se adapta o produto ou serviço a um modelo de negócios. E uma vez que esse modelo sofre alterações, se consegue vendê-lo por um preço menor. A mesma lógica serve na contabilidade.Toda essa análise estratégica apresentada pode ser o ponto de partida de transformação dos contadores que querem se fortalecer no mercado.