“Está caro!”. Uma vez na vida, ou várias vezes durante a semana, um contador já deve ter se deparado com essa frase. Principalmente os contadores que realizam serviços consultivos não escapam dessa.

Dá para enxergar diferentes ângulos dessa mesma frase. Se você anda recebendo demais essa resposta, significa que você está negociando com muitos clientes e isso é saudável para a sua empresa. Mas se isso é o que tem ouvido dos poucos clientes que aborda, significa que o problema é mais grave.

Para quem está batendo na trave, tem de rever onde está errando. E uma questão comum em todos esses casos é de que você não consegue provar o verdadeiro valor do seu serviço. Então vamos rebobinar. 

A postura de grande parte dos profissionais é de receber novos clientes por indicação. Não há nada de errado com isso, mas esse tipo de crescimento é inconstante e imprevisível. Você não consegue planejar o futuro da empresa sem saber quando conseguirá novos contratos.

E é seguindo nessa mesma linha, de que os clientes é que têm de bater à porta, que muitos contadores ficaram presos à ideia de que não podem vender porque o código de ética proíbe. Isso não é verdade, o código de ética proíbe fazer promessas que você não pode cumprir, degradar a imagem dos colegas e da classe, mas não proíbe a venda do serviço de contabilidade.

O problema é que ninguém ensina os contadores a vender. Você não aprende na faculdade, não aprende no estágio, não aprende quando entra no mercado de trabalho. A maioria dos contadores termina esperando que os seus clientes indiquem os seus serviços ou tentam encontrar novos clientes sem a preparação correta. 

Palavras poderosas para ganhar um “sim” numa negociação

Note se isso te parece familiar: O contador apresenta para o possível cliente os seus serviços do jeito que acha que é o correto. Mas o possível cliente fala que o serviço está caro. Nessa hora, a maioria dos contadores não sabe o que responder. Essa objeção é a mais frequente e pode matar a sua negociação. Aprenda agora como vencer essa barreira.

No mercado contábil sempre existe quem faz o serviço mais barato, mas se você tem um serviço diferenciado ele consequentemente é mais caro. Existe um roteiro certo para você vender. O primeiro ponto é que muitas pessoas tem essa expressão “tá caro” como vício de comportamento. Elas falam que tudo é caro! Até se alguém tenta vender uma bala no sinal essa pessoa está querendo barganhar.

Você tem que saber contornar essa objeção da forma correta. É necessário prestar atenção no possível cliente, escutar mais do que falar. Se você fez uma boa apresentação, eu posso te garantir que ele vai estar feliz. E essa boa apresentação é sinônimo de dar atenção. Posso te garantir que esse prospecto vai estar feliz de você ter sido solidário em prestar atenção aos problemas que ele relatou. A partir daí você já oferece um serviço diferenciado, porque a maioria dos contadores não consegue oferecer o básico, que é dar atenção.

Essa atitude já cria um diferencial e conexão instantâneos. Facilita bastante o passaporte para o “sim”. E aparecendo esse adversário, o “tá caro”, você tem de ter uma postura. E uma das dicas preciosas é você dizer o preço e ficar em silêncio. Ou seja, realmente não tentar justificar.  

Não precisa se justificar, você só fala o preço e pronto. O ato de ficar complementando a fala, de ficar justificando, já enfraquece a sua negociação. Gera problema de credibilidade. 

E para aquelas pessoas que ainda batem na mesma tecla, que ainda assim está caro? A partir de agora, essa resposta só cabe aos contadores consultores, que prestam serviços diferenciados. É a hora de você explicar que é um serviço exclusivo, exclusivo para o nicho do empresário. 

Por exemplo, se for um empresário dono de uma academia e essa for a expertise da sua empresa, o ramo na qual você tem vários conhecimentos, você ressalta que faz atendimento especializado para donos de academia que querem profissionalizar o seu negócio. Isso desperta um interesse a mais neste prospecto, que sabe que está lidando com alguém que é fera no assunto. 

O segundo ponto é perguntar: “Caro em relação ao que?”.  Às vezes o cliente fala que está caro, mas quando ele compara as alternativas, ele esquece que não se trata de um serviço como outro qualquer. Isso no caso da consultoria. Existem diferenças de experiências. 

Um complemento a essa pergunta é trazer à reflexão que tipo de contador que ele está em busca: um contador básico, só para “cumprir tabela”, ou um contador consultor para “ganhar o campeonato”.

Existe uma premissa muito forte a se levar em consideração. Preste atenção: muitas pessoas não querem economizar. Elas querem a sensação de que economizaram. Por isso é necessário que na negociação você pense num valor ideal e pense num valor com uma gordura. Esse valor com essa margem é o primeiro que lança ao cliente.

A tendência é ele querer barganhar, lembra? Logo, vai pedir desconto e você tem condições de baixar o valor, voltando número base que projetou para atender àquela empresa de maneira rentável e saudável para o seu negócio.

Vamos dizer que você calculou que para serão necessários R$ 1.200 para atender à empresa com todos os serviços que ela precisa. Jogue o preço para cima. É um valor de margem de negociação e não meramente para tentar ganhar vantagem. 

Se você falar que o serviço custa R$ 1.500 e o cliente falar que está caro, você pode reduzir até R$ 1.200 sem ter prejuízo. Você queimou a margem de negociação. Essa técnica de negociação se chama ancoragem, que consiste em definir uma âncora de negociação para ajudar a convencer o cliente.

Mas se mesmo assim o cliente continuar falando que está caro, você pode usar outra técnica.

Muitas vezes o empresário fala o seguinte: “Eu gostei muito, mas ainda tá muito caro, porque o que eu pago hoje pro meu contador é 900 reais”. Essa contestação acontece bastante. Quando ele apresentou o valor de R$ 900, a negociação deixou de ser de R$ 1.200 e passou a ser de R$ 300. A diferença de R$ 1.200 para R$ 900. A tática é passar a negociar a diferença e não o valor total (técnica chamada de retirar o valor incontestado).

Você ainda pode pegar esse valor da diferença e dividir em partes menores. Essa técnica é chamada de reestruturação. Você fragmenta o valor e defende a ideia de que aquela diferença é pouca coisa para todos os benefícios ganhos. R$ 300 são apenas R$ 10 gastos dentro de 30 dias. Correto? E o que seriam R$ 10 para toda a transformação que você fará nos negócios desse empresário?

É natural que empresários em períodos de baixa econômica tentem pleitear por preços menores, enxugar os custos. Por isso é importante saber negociar e saber mostrar valor ao seu serviço.

Entender de vendas e negociação é vital para seu negócio contábil crescer e ser escalonado. A estratégia de baratear o preço toda vez que uma crise se apresenta envereda pelos caminhos da falência. É necessário ter jogo de cintura.