Eu não sei se há quanto tempo você é formado. Talvez você se lembre um pouco mais ou um pouco menos. Mas a verdade é que esse período é muito marcante e importante para nossas vidas.

Com certeza você lembra das provas e quanto estudava muito para se formar em ciências contábeis. Que você estudou muito eu tenho certeza, mas tenho certeza também que a maioria dos contadores não viu uma matéria muito importante na faculdade.

A maioria dos contadores não estudou e ninguém na faculdade ensinou sobre negociação e vendas. Nessa matéria muitos contadores iriam reprovar, mas isso não é culpa dos contadores.

A faculdade de ciências contábeis se preocupa muito em formar cientistas e pesquisadores. A sociedade precisa sim desses profissionais, mas precisa também dos empreendedores. Muitos empreendedores contábeis não têm sucesso porque falta conhecimento na área de gestão e empreendedorismo, como vendas e negociação.

Se existem duas partes que pensam diferente, mas precisam entrar em entendimento para poder avançar, existe uma negociação. É diferente quando existe uma imposição, quando alguém manda e o outro obedece. E uma negociação pode se transformar numa imposição se não seguir o rumo certo.

Os dois pilares da negociação

Na prática, nós estamos negociando o tempo todo. Negociar é estabelecer um diálogo entre duas ou mais partes para resolver um conflito de forma harmoniosa.

A negociação pode ser mais clara, como em um processo de vendas. Alguém quer vender pelo maior preço e alguém quer comprar pelo menor preço. Existe um conflito explícito nesse tipo de negociação.

Mas não existe negociação só nas vendas, você também tem negociação em casa. Quando você tem que decidir com o seu marido ou sua esposa se vai viajar no feriado ou não, isso é uma negociação. Quando você decide se as crianças vão para o colégio A ou o colégio B também é uma negociação.

Por isso negociar é muito importante. O empresário contábil negocia o tempo inteiro. Ele negocia com o cliente, negocia para contratar um funcionário, para demitir um funcionário, negocia para contratar uma ferramenta.

Mas muitos empresários contábeis não conhecem os 2 pilares da negociação. Eles são essenciais para que você tenha relacionamento melhor no trabalho, com os clientes, com a sua equipe e até mesmo em casa com sua família.

Primeiro Pilar – Clareza

Primeiro ponto que você tem que ter é clareza. Você precisa saber qual o objeto da negociação. O que está negociando. Muitas vezes os conflitos surgem porque as pessoas estão negociando coisas diferentes e não perceberam.

É muito comum que as pessoas fiquem confusas em uma reunião. Afinal ninguém ensina sobre negociação na faculdade ou em escolas. Essa ausência de familiaridade torna as pessoas e os profissionais muito nervosos na hora de negociar e o nervosismo não combina com clareza.

Um exemplo que acontece muito, é quando você vai sair com seu(ua) companheiro(a) para jantar. Você acha que está negociando sobre o local que vocês irão, mas a pessoa está negociando quem vai escolher dessa vez. Ela quer saber se é você que vai escolher de novo ou se será a vez dela.

Objeto é o que você negocia, sobre o que você está debatendo. Isso é o primeiro ponto que você precisa identificar e ter clareza. Você vai negociar o preço do contrato, é sobre os serviços? o que você está negociando?

Como empresário contábil, você precisa ter em mente o objeto da negociação. Não adianta achar que sabe negociar ou que na hora você consegue desenrolar. Sem a clareza sobre o objeto da negociação você vai falar grego para o seu interlocutor.

Se você não tem clareza, cada um tenta tomar vantagem em cima do outro sem saber porquê. A negociação se torna uma guerra, um puxa para um lado o outro puxa para o outro e ninguém sai do canto. 

A primeira coisa que você precisa fazer numa negociação, é reconhecer o objeto dela e manter o foco neste objeto. Sem isso, a negociação não vai dar resultados positivos. A clareza também é muito importante para o segundo pilar da negociação que vamos ver agora.

Segundo Pilar – Identificar o interesse atrás da posição

Existe outro conceito muito importante para qualquer negociação, o conceito de posição e interesse. Esse conceito nos mostra que existe uma posição que reflete um interesse, mas nem sempre esse interesse é claro.

Imagine um iceberg. Aquela pedra gigante de gelo que você tem a parte de cima, a parte que a gente vê, mas tem um pedregulho por baixo da linha do mar. A posição é o que o seu interlocutor te mostra, o interesse é o que ele não te mostra. São as motivações que levam ele a tomar uma posição.

Muitas vezes ele mostra uma posição de algo, mas o interesse dele é diferente do que ele está falando. Ele te dá uma posição de que não vai contratar um serviço de BPO financeiro (terceirização do financeiro) porque não precisa do serviço. Mas, na verdade, o interesse dele é esconder a má gestão do negócio. Porque se ele faz má gestão e alguém organiza, ele fica com a imagem ruim para os seus sócios.

Isso pode acontecer também com um funcionário. O funcionário diz que não precisa de BPO financeiro (posição), mas o interesse é o medo de ser demitido se alguém descobrir que ele é desorganizado.

Um bom negociador é capaz de ler entre as linhas. Inclusive a inteligência é você conseguir identificar os interesses da pessoa e não só as posições, o que ela sente, o que motiva ela.

Quando você consegue ler o interesse das pessoas, você consegue convencê-las. Quando você está numa negociação de BPO financeiro e tem um funcionário sabotando porque acha que vai perder o emprego, você precisa ir no interesse dele e mostrar que ele não vai perder o emprego.

Você precisa mostrar que com o BPO financeiro o funcionário vai para um outro patamar. Ele deixará de ser um processador e será um analista financeiro. Ele irá ajudar a empresa a crescer e ter uma remuneração melhor.

O bom negociador não ataca a posição, ele ataca o interesse. Quando você ataca o interesse, você consegue convencer. Porém se você ataca apenas a posição o interlocutor, cria objeções porque o outro lado vai perceber que ele terá prejuízo e não conseguirá reconhecer os benefícios.

Por baixo de toda a posição você tem o interesse. Esse interesse é preciso ser lido entre as linhas. É por essa razão que esses dois pilares são essenciais para qualquer negociação, sem clareza do objeto você não conseguirá identificar o interesse por trás da posição.

E como você deve lembrar, sem clareza a negociação pode se tornar um confronto ou uma imposição. Isso não é benéfico para nenhum dos lados. A boa notícia é que você pode começar a usar esses dois pilares nas suas negociações hoje mesmo e perceber a diferença que eles fazem para uma empresa contábil.