Gatilhos mentais são estímulos da mente que influenciam o comportamento das pessoas, decisões e são utilizados em estratégias de vendas.
Eles ativam emoções capazes de direcionar ações a partir de respostas automáticas do nosso cérebro. Na contabilidade, esse mecanismo é utilizado para conquistar mais clientes.
Se a parte de vendas parece ser um desafio enorme em seu escritório de contabilidade, saiba que a utilização de gatilhos mentais pode potencializar as chances de fechar mais contratos. Tudo é questão de treino e de entender como aliar esses gatilhos a demais estratégias de prospecção de clientes.
As dicas que você vai conferir neste post são úteis para quem atua sozinho em um escritório de contabilidade e para quem já possui uma empresa com setor de marketing e comercial. Elas envolvem táticas que vão melhorar o seu desempenho durante uma reunião comercial.
Os tópicos que falaremos neste post são:
- O que são gatilhos mentais?
- Como eles funcionam para vendas e marketing?
- 3 gatilhos mentais para vendas na contabilidade;
- O que são gatilhos mentais?
Boa leitura!
O que são gatilhos mentais?
Os gatilhos mentais são mecanismos psicológicos que atuam na nossa tomada de decisão a partir do inconsciente. O que explica isso é que nosso cérebro normalmente repete ações realizadas anteriormente, padrões pré-estabelecidos.
Tais gatilhos podem ser utilizados para motivar ações a partir de emoções, gerar engajamento e conexões. Tudo isso potencializa as chances da conversão de um cliente para o seu escritório de contabilidade e melhorar a performance do seu marketing contábil.
Como eles funcionam para vendas e marketing?
O recurso dos gatilhos mentais é utilizado como técnica de persuasão nas estratégias de vendas e marketing na contabilidade. Tais gatilhos podem ativar o senso de urgência, a percepção de escassez e a sensação de gratidão a ponto de querer retribuir algo, de modo inconsciente.
Estudos da neurociência mostram que as decisões de compra muitas vezes são guiadas pela emoção, não apenas pela razão. Logo, eles podem ser úteis para influenciar no comportamento e criar conexões durante as vendas dos serviços contábeis.
Um exemplo da utilização desses mecanismos cerebrais é quando você quer comprar um produto e fica sabendo que o seu preço caiu pela metade só para quem for pagar hoje. Nossa mente entende aquilo como uma oportunidade única e importante.
Logo, os gatilhos mentais só são bem aplicados quando você sabe quem é a persona do seu escritório contábil. A persona é um perfil fictício do cliente ideal, utilizado para direcionar estratégias e mensagens de forma mais eficaz.
A utilização dos gatilhos mentais precisa se conectar com o quanto os seus serviços contábeis são capazes de atender os desejos e solucionar problemas da persona. Assim, você consegue adequar sua abordagem na jornada de compra.
3 gatilhos mentais para vendas na contabilidade
Chegou a hora de pôr a mão na massa para entender como funcionam os gatilhos mentais para vendas no meio contábil. Selecionamos 3 tipos para você conhecer e já colocar em prática com o próximo prospecto que for conversar. São eles:
1. Reciprocidade
A gratidão gera gratidão mesmo uma vez que o ser humano foi programado de querer retribuir o que recebe. Uma das formas de acionar o gatilho da reciprocidade conecta-se com a missão dos contadores consultores, de serem educadores de seus clientes para melhorias na gestão de suas empresas.
Busque oportunidades nas quais você pode educar o seu prospecto, além de outras dicas separadas para você:
Eduque seu cliente
Aproveite as redes sociais, o blog da sua empresa e o contato pessoal para trazer dicas sobre a saúde financeira e contábil das empresas. Essas informações são valiosas para melhorar a gestão das empresas e com isso os prospectos sentirão gratos e motivados a conhecer seus serviços.
Em uma reunião agendada, dedique tempo para ouvir atentamente os desafios enfrentados pelo empresário e as metas estabelecidas para o negócio. Em seguida, apresente soluções que contribuam com tudo o que foi apresentado.
Diversifique a forma de apresentação de conteúdos
Tem várias formas de você levar dados importantes para o seu público-alvo e gerar o gatilho da reciprocidade. Você pode produzir podcasts, vídeos, promover webinars, disponibilizar modelo de planilha financeira, áudios em WhatsApp ou Telegram e e-books educacionais sem custo.
Eles podem trazer informações sobre o setor fiscal, contábil e o gerenciamento financeiro das empresas. Esses tipos de materiais são atrativos e, por serem importantes, despertam o gatilho da reciprocidade. Uma das consequências é clientes em potencial tomarem a decisão de fechar negócio com a sua empresa de contabilidade.
Forneça bom suporte no atendimento
A forma de atendimento e o suporte prestado são determinantes para gerar a gratidão. Por isso, dúvidas e solicitações devem ser atendidas sem longas esperas para reforçar o compromisso do escritório de contabilidade para com a empresa.
Um bom tratamento e a atitude de ser prestativo colaboram para gerar o gatilho mental da gratidão. Além de serem essenciais no atendimento ao cliente, também colaboram ao serem utilizadas com prospectos.
Estimule as indicações
Seu cliente está satisfeito com o seu serviço de contabilidade consultiva? Peça para que ele indique outros empresários para você atender. Cliente satisfeito é um aliado do negócio.
Participe de eventos
Participe ou crie eventos nas quais você possa esclarecer dúvidas sobre a área de gestão financeira e contabilidade. Ao dividir seu conhecimento com outras pessoas, elas podem sentir gratidão e, no futuro, passarem a ser seus clientes.
2. Prova social
No geral, sentimos mais confiança em um serviço ou produto quando sabemos que outros já o utilizam. Isso tem ligação com o gatilho mental da prova social.
Confira medidas que você pode adotar para converter mais vendas por causa desse gatilho:
Divulgue depoimentos
Solicite depoimentos por escrito dos clientes satisfeitos para publicar em seu site ou redes sociais. Outra modalidade são os depoimentos por vídeo em que o cliente vai compartilhar a experiência de ser atendido em seu escritório de contabilidade e que podem ser compartilhados nas redes sociais.
Apresente estudos de caso
Todos os bons resultados alcançados junto às empresas que atende são dados. Reúna-os e faça estudos de caso para apresentar ao público. Essas histórias funcionam como provas sociais e elas podem ser detalhadas com os desafios superados.
Esses estudos de caso podem ser explorados em lives, vídeos, podcasts, e-mail marketing, artigos e em reuniões comerciais. Lembre-se que números podem gerar confiança e contados através de uma história, envolvem mais o prospecto.
Faça divulgação dos certificados
As certificações contábeis servem de prova social e por isso podem ser divulgadas no seu site, redes sociais e em outros materiais que crie sobre sua empresa. Um exemplo é a Certificação ISO 9001, que atesta a eficácia dos processos contábeis.
Caso a sua empresa seja premiada por autoridades do meio contábil, divulgue também. Elas são úteis na conquista de clientes e fidelização.
Apresente suas parcerias
Caso a sua atuação no mercado contábil conte com parcerias, principalmente de nomes requisitados do mercado contábil, divulgue. Essas parcerias podem ser citadas no seu site, materiais com conteúdo rico que produz e muitos outros canais.
3. Autoridade
Por uma programação mental, tendemos a confiar em especialistas de determinados temas e isso se repete no meio contábil. O processo de educar os clientes e potenciais clientes é um dos meios que podem levar ao reconhecimento como autoridade no mercado contábil. Entre as formas de acionar o gatilho mental da autoridade, estão:
Compartilhe sua experiência
Organize seus conhecimentos para divulgar a partir de temas em suas redes sociais, em artigos no seu blog ou em entrevistas. Fique por dentro dos temas atuais e crie conteúdos com base nas dúvidas que os seus potenciais clientes apresentam.
Caso tenha recebido certificações, fale sobre ela e sua importância quando tiver oportunidade.
Busque publicar artigos em revistas e sites relevantes, dar entrevistas para jornais, participar de palestras e workshops. Aproveite toda oportunidade de somar com seu conhecimento e ser visto.
Além disso, lembre-se que os depoimentos de clientes que confirmam as conquistas alcançadas por meio do seu trabalho, são uma das formas mais potentes de construção de autoridade. Logo, você pode solicitar que sejam gravados os depoimentos mostrando dados dos resultados atingidos.
Independente do gatilho mental que for utilizar, preze pela verdade nos dados repassados, sem manipulações. A consistência faz com que o reconhecimento e confiança em você e nos seus serviços contábeis chegue.
Com essas dicas, você pode trabalhar estratégias poderosas de marketing contábil e de vendas na contabilidade utilizando táticas da neurociência.
Se quer aprender mais e mais sobre táticas de vendas na contabilidade, além dos gatilhos mentais, continue a acessar o nosso blog.
