Em meio à pandemia do coronavírus, outra ameaça fatal preocupa os empresários contábeis: a inadimplência.

A verdade é que não tem como eliminar os casos de atraso ou não pagamento por parte dos clientes em um momento delicado como este, em que muitas empresas estão impedidas de funcionar.

E é fato que a inadimplência vai abalar muitas empresas contábeis. A forma e frequência de cobrança e estar no controle das negociações são posturas que podem mitigar os prejuízos no segmento contábil.

O relato de vários contadores é de que aumentaram os pedidos de clientes de isenção de honorários. E as projeções para os próximos meses são de que o número de devedores aumente.

Por outro lado, os contadores têm tido um volume de trabalho muito maior em função das medidas provisórias lançadas pelo governo, que mudam as condições dos trabalhadores e o pagamento dos impostos. Entender o perfil de inadimplentes trará clareza das suas ações de negociação.

É necessário que você separe seus clientes por perfil usando o método da curva ABC. Fazendo a leitura dos tipos de inadimplentes, classifique como clientes A os empresários que estão se mantendo ou mesmo crescendo em meio à crise. Podem ser negócios cujas entregas são por internet, farmácias, empresas que vendem EPIs, supermercados. 

Há um aumento avassalador de ganhos nesses setores em período de quarentena. Em caso de inadimplência o diálogo deve ser no sentido de que é preciso de compreensão por parte desse empresário visto que o faturamento dele está aumentando por conta da crise.

Os clientes que vão entrar na categoria B são os donos de organizações que sentiram o impacto, mas conseguem passar pela crise. Esses vão precisar da sua ajuda e você deverá usar as MPs como moeda de troca. O conceito será explicado à frente.

Coloque como C aquelas empresas que foram bastante impactadas pela crise e que você assume alguns riscos quando tenta ajudá-las, mas é a melhor escolha a se tomar para evitar que o valor devido aumente.

Eles, de fato, não tem condições de pagar por conta do chacoalhão da crise. Uma das soluções é que você acorde dele pagar apenas metade dos honorários e a outra parte devida pagar meses à frente.

Por fim, os que serão classificados como D são aqueles empresários que antes da crise já não pagavam em dia. E que com a pandemia reforçam seu posicionamento que não tem dinheiro para pagar. Os antecedentes já mostram que esse empresário passou de cliente para devedor e, por conta disso, o ideal é suspender o contrato.

Recebe primeiro quem cobra mais

Você precisa manter contato com o cliente e tentar a todo tempo que ele saia da lista vermelha para a lista azul, dos adimplentes. É chegada a hora de intensificar a régua de cobrança. Recebe primeiro quem cobra mais, ou seja, quem tem uma constância no sistema de cobrança.

Passado-se o primeiro dia de vencimento, ligue para o cliente. A condução da conversa com o empresário tem de seguir no sentido de que não foi identificado pagamento do cliente no banco e de que no dia tal será emitido novo boleto. A partir disso ocorre o follow up, o acompanhamento desse inadimplente para garantir de que ele irá pagar.

Hora de usar o gatilho do medo ao seu favor. O cliente tem de estar ciente que o código civil, no artigo 476, é previsto suspensão dos serviços de contabilidade caso o pagamento não seja efetuado. Logo, folha de pagamento, geração de impostos, podem não ser entregues. Há softwares de gestão que, de fato, bloqueiam o acesso do contador em casos de clientes inadimplentes.

O artigo rege que “nos contratos bilaterais, nenhum dos contratantes, antes de cumprida a sua obrigação, pode exigir o implemento da do outro”.

Se o cliente não garantiu que iria quitar a dívida na nova data apresentada na ligação, o ideal é que o setor de cobrança já deixe combinado com o empresário uma nova data de ligação para poder acompanhar a evolução deste caso.

 Passados três meses sem uma mudança de postura por parte do cliente devedor, recomenda-se encerrar o contrato de assessoria contábil. Se o cliente não conseguia pagar um mês de honorário, imagine se conseguirá pagar 3 meses. Se não houver um corte, a dívida vai aumentar ainda mais.

Controle as negociações

A tendência de todos os clientes é querer baixar os valores mais e mais. E se você deixar que ele jogue números, vai colocar sua empresa em risco. A técnica da ancoragem tem de ser usada durante a negociação com os inadimplentes.

Durante o diálogo, você tem de colocar seu limite e é em cima dele que você vai dar a próxima cartada para controlar a situação. Você verá um exemplo prático agora:

“Meu cliente, a minha margem de lucro é de 10% em cima do contrato. Eu vou pagar para trabalhar e lhe dou um desconto de 15%. Estou lançando todas as minhas forças para manter você atualizado e isso exige um tempo diferenciado da minha equipe. Vamos atravessar essa juntos”.

As atitudes tomadas no período de crise tem de ser bem pensadas para não comprometer severamente a saúde da empresa. A postura de dar desconto para os clientes que pagarem o que devem aos escritórios contábeis no dia do vencimento não é prudente. Não se pode bonificar um cliente por ele estar fazendo o que já é obrigação. Há outras formas de recompensar o cliente quando ele fizer algo que realmente mereça louvor.

MPs como moeda de troca

Os contadores devem aproveitar esse cenário de mudanças com as medidas provisórias que o governo lançou para usar como moeda de troca com os empresários que vierem barganhar.

Todas essas ações governamentais são de ordem extraordinária, ou seja, fogem do que estava previsto no escopo do contrato de assessoria contábil. As contabilidades online mesmo estão cobrando taxas extras diante das demandas que os empresários têm solicitado. Isso porque aumentou exponencialmente para todos os contadores o trabalho.

Você tem de reforçar para o cliente que todas essas mudanças geram custo com hora homem para realizar, por exemplo, uma suspensão de contrato de funcionário. E que são serviços extraordinários, que previamente não estão no contrato. São serviços que estão sendo realizados de graça, pela parceria que existe entre vocês. E que necessita apenas que o cliente mantenha em dia os honorários contábeis.

Mude cláusulas do seu contrato

A maioria dos contratos não têm cláusulas específicas que protejam os contadores dos inadimplentes. Você pode acrescer no contrato que passado-se dois meses e o cliente não pagou automaticamente os serviços serão suspensos. Além disso ocorrerá negativação do nome da pessoa jurídica e do sócio administrador no Serviço de Proteção ao Crédito (SPC).

Essa mudança favorece que no caso de não pagamento, a quitação dessa dívida seja paga com um bem pessoal do dono da empresa, um imóvel, por exemplo.

A punição para o cliente que atrasar o pagamento pode valer a partir do primeiro dia de débito. É possível aplicar multa diária pelo atraso. Pode ser algo na ordem de 2%. Também pode ser acrescido 1% de juros ao mês. Se você quiser ter acesso a um contrato com todas essas mudanças clique aqui. 

Esse contrato pode ser utilizado para seus futuros clientes. Pois em época de crise faz-se necessário vender muito mais para conquistar o equilíbrio.

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