A crise do coronavírus levantou uma concreta ameaça às empresas que não controlam seus números: o risco de quebrarem. E uma das maiores necessidades dos empresários é gestão financeira. 

Pesquisa do Sebrae aponta que 73% dos empresários querem apoio dos contadores na gestão financeira de seu negócio. E ainda que 61% estão dispostos a pagar mais por esses e outros serviços atrelados ao serviço do contador consultor.

Os dados foram coletados junto a 6.054 micro e pequenos empresários de todo o país. O levantamento reúne quais prestações de serviço que os empreendedores esperam de seus contadores versus o que realmente encontram. 

A pesquisa foi divulgada anos antes da pandemia, em 2016. No cenário atual de crise, a necessidade de ter orientação financeira é ainda mais latente. É o momento em que o empresário precisa ter clareza dos números empresariais. Usar os registros de todas as movimentações realizadas pela contabilidade para fazer análises e fluxo de caixa, projeções.

Eles estão precisando ainda mais de ajuda de relatórios diagnósticos, de melhoria no desempenho do negócio, de apoio na gestão financeira. 

Todas as empresas precisam de gestão. Pense que a Petrobras, a maior empresa do Brasil, com maior orçamento, teve caso de corrupção lá dentro. A contabilidade não estava certa. Afinal, havia um desvio de dinheiro, dinheiro não contabilizado.

Se as grandes empresas têm problema de gestão financeira, imaginem as pequenas? Os dados revelam a oportunidade para os contadores que decidem tornar-se consultores. 

Muitos contadores entraram num estado em que eles estão paralisados. Estão focados em gerenciar home office. Isso, de fato é importante e desafiador, mas o empresário contábil não pode parar por aí. Ele tem de avançar e a direção é no financeiro do cliente.

Os empresários precisam da ajuda do contador. É desta forma que se retém os clientes, é neste tipo de ação que o contador entra na lista de prioridade de pagamento. 

Oferecer o basicão, o serviço de conformidade, não é o suficiente. Tem de agregar valor.

Serviços que os empresários esperam do contador

A consultoria tem sido uma das vertentes da contabilidade que abre o leque da prestação de serviços. E é nesse comportamento do contador como conselheiro, que há diferenciação de mercado.

Na pesquisa do Sebrae, a gestão financeira aparece em 4º lugar dos serviços em que os empresários desejam dos contadores. Em primeiro lugar está do contador realizar planejamento tributário, no qual 5.085 dos entrevistados concordaram ser importante. Em segundo lugar, 4,8 mil pessoas disseram querer recomendações dos contadores para melhorar o negócio. 

Apesar de a maioria dos empresários desejarem que os contadores façam planejamento tributário (84%), apenas 54% encontram. Desse grupo da pesquisa, por exemplo, apenas 23% tinha como realidade apoio na gestão financeira vinda do contador.

Contador x clientes 

A maioria dos entrevistados, 71%, acreditam que os contadores não conhecem o nicho dos clientes de maneira satisfatória. Isso sinaliza que a maioria dos contadores presta um serviço distante de seus clientes. São contadores que não se envolvem na gestão do cliente. 

A maioria dos contadores está obsoleto para essa nova fase que está se vivendo agora. Porque o tempo dos contadores despachantes está acabando. A crise do coronavírus vai acelerar o processo de digitalização da economia.

Eles fizeram uma classificação em que  zero significa nada e 10 é conhece completamente. Veja o resultado:

Os impactos em não querer se envolver com a gestão do cliente bloqueiam, por exemplo, a possibilidade de auxiliar o empresário na melhoria do negócio. 

A recomendação para melhoria do negócio parte de orientar o empresário. Pode ser desde a sugestão de contratação de uma empresa de marketing digital, seja repensar o processo de atendimento ao cliente, seja comprar melhor, vender melhor, precificação. Um contador preparado consegue dar tais recomendações.

Menos da metade dos ouvidos no levantamento encontram essa prestação de serviço, 25%. Isso contra 79% que desejavam ter.

E essa ausência de diálogo, de envolvimento na gestão, causa um desalinhamento. Quase metade dos empresários (47%) acreditarem que os dados que os contadores enviam não servem de nada.

Isso evidencia a percepção que a maioria dos empresários tem de que o contador é um mal necessário. 

Maioria dos clientes estão dispostos a pagar mais aos contadores

Mais da metade dos entrevistados (61%) afirmam que estariam dispostos a pagar mais em serviços diferenciados realizados pelo contador.

O financeiro, de fato, é a intimidade do empresário. E quem é o profissional que é obrigatório nas empresas e que conhece os números do negócio? Acertou se respondeu “o contador”. E é apoiado nesse pilar que os contadores têm de avançar.

Muitos dos empresários ainda têm dificuldade de entenderem os dados gerados pelos contadores.

Há um quê nessa questão a ser levado em conta pelo contador. Numa comparação, quando se você foi ao médico e passou por um raio-x. Por curiosidade pode até olhar a imagem. 

Agora imagine que seu médico diga que o trabalho de interpretar o que aconteceu com seu osso é seu. Não faz sentido, faz? A intenção é ouvir do médico qual é o diagnóstico. 

Seu cliente não quer ver as demonstrações contábeis, balancete, balanço. O que o cliente quer ter é a consultoria que sai daquilo. Contadores tem de fornecer tratamento. 

Muitos empresários pensam que o serviço que o contador faz não tem qualidade. E observe, qualidade não é superar expectativas. Superar expectativa é superar expectativa. 

Qualidade é cumprir aquilo que está combinado. É cumprir requisito técnico. Se era para entregar a folha até dia 4 do mês, é esse o prazo a ser cumprido. Todos esses pontos devem ser revistos para se redesenhar o cenário dos contadores em meio à pandemia.

Essa fase de crise traz consigo algumas ponderações: a má notícia é que não tem como você, contador, sair imune à crise. A boa é que você pode criar mais casca e sair mais forte dela. Posicionar-se como um contador consultor é assumir para o empresário que ele terá amparo estratégico e financeiro com a consultoria e ganhar mais por isso.