Sabendo que vendas é o coração de qualquer negócio, aprender a quebrar objeções é super importante. O CEO da São Lucas Contabilidade, o contador Leandro Bueno, apresenta 10 regras de ouro para quebrar objeções nas vendas na área contábil.

As dicas foram repassadas durante o maior evento de contabilidade deste ano: o Contabilidade Consultiva Ao Vivo. Seu tema da palestra foi: “10 regras de ouro para quebra de objeção: como quebrar objeção com elegância e simpatia”.

Em 2001, o contador Leandro Bueno fundou a São Lucas Contabilidade. Entre os serviços oferecidos estão a recuperação tributária, BPO Financeiro e mentoria de contabilidade. 

Bueno é referência em estratégias de vendas na contabilidade e sua bandeira é: “Contabilidade não é sobre números. É sobre pessoas”. Ele mostrou a postura que esses profissionais devem adotar para conseguir o “sim” de seus prospectos. Você vai conferir dicas que vão te ajudar até quando pensa que a venda é caso perdido. 

Leve em consideração que foi realizada a reunião com o prospecto e que já apresentou o diagnóstico para os problemas listados por ele. Logo, está na etapa de fechar a negociação. 

Vamos lá? Conheça 10 formas de quebrar objeções nas vendas contábeis. Boa leitura!

1. Solicitar

O cliente está encantado com sua proposta, você deve informar o preço, com segurança, e em seguida perguntar: “Vamos prosseguir?”. Tenha uma conduta afirmativa e firme. Prossiga e peça para que ele forneça o CNPJ e razão social.

Um erro grave após a apresentação é perguntar: “Eaí. Você gostou?”. Essa pergunta vai contra a conduta afirmativa, de acordo com o empresário contábil e contador Leandro Bueno. 

2. Formulário de proposta

Você, de fato, tem um serviço diferenciado. O cliente pôde expor os problemas de gestão e você apresentou uma solução para cada item. Mantenha a confiança e prossiga com as instruções de formulário de proposta.

A negociação precisa de uma conduta proativa e postura positiva. Por isso, passe a solicitar e confirmar dados para o preenchimento do formulário.

3. Ou / ou 

Com tantas soluções apresentadas por você, uma forma de arrematar a venda é avançar e dar opções. Use a tática ou / ou: dinheiro ou cartão. Outro exemplo é: dia 10 ou dia 30 para o pagamento. 

4. Chave de braço

Lembra daquela triagem de problemas listados pelo cliente? Você pode resgatar um deles e reafirmar um dado embasado. Desta maneira você potencializa a urgência da solução para uma dor empresarial que ele havia se queixado. 

Não esqueça de estimular o próximo passo pouco tempo depois. Pergunte qual é o seu e-mail e qual é o CNPJ, aproveitando o momento quente da negociação.

5. Pareto

A estratégia de pareto facilita a visualização das vantagens da contratação dos seus serviços. É, literalmente, fazer uma reta no meio de um papel colocando pontos positivos e negativos.

Pergunte ao cliente: “De tudo o que te mostrei até aqui, o que mais fez sentido para você?”. Em seguida, use o papel para anotar vantagens do lado esquerdo e do direito, o que o cliente não gostou do que foi apresentado. Com isso, o cliente visualiza que tem muito mais pontos favoráveis.

Depois que descobrir quais as objeções, foque a negociação para resolvê-las e fechar o contrato. 

6. História intimidante

Depois de ter levantado quais são os problemas da empresa do cliente, use-os para fazer com que o empresário feche contigo. Conte alguma história de outro cliente que enfrentou um problema Y igual ao deste prospecto. Apresente os riscos que ele corria sem uma contabilidade apropriada. Pessoas se conectam com histórias.  

7. A venda perdida

Existe uma cartada final para quando o cliente anuncia que não vai querer fechar contrato. A pergunta a lançar para ele é: “Se você pudesse me dar um motivo, qual seria?”. 

A partir da resposta, veja o que a pessoa não gostou e elimine o problema. Pode ser preço, prazo ou o pacote escolhido. Em seguida, invista no: “e se eu” com os ajustes possíveis para fechar o contrato.

8. Processo de eliminação 

Quando desistir de um cliente? Para o empresário contábil e contador Leandro Bueno, a resposta é: nunca. Bueno acredita que o recurso do funil de vendas, uma estratégia de marketing, deve ser aplicada.

Essa estratégia requer continuar a enviar conteúdos valiosos para o prospecto gratuitamente para criar conexão. Pode ser por e-mail marketing ou redes sociais. E isso facilita que ele feche contrato no futuro.

9. “Eu vou pensar”

Essa frase costuma ter um efeito paralisante em que está tentando oferecer serviços contábeis. Como contraproposta, você pode perguntar: “Eu posso te ajudar a pensar? O que você precisa para gente fechar?”.

“Você pode pensar que é chato. Mas chato é deixar o cliente falir, é deixar o cliente mal atendido”, contou o empresário e contador Leandro Bueno. 

10. Objeção final

Ao cumprir todas as etapas, é chegada a final. Nela é preciso que você se mantenha na posição dominante na negociação. Estipule dois horários para fechar o contrato e veja qual o prospecto topa. 

“Não deixe para ele definir um dia e horário. Crie opções para que ele escolha. Assim você garante a marcação”, explicou Bueno.

Contabilidade Consultiva Ao Vivo

O evento Contabilidade Consultiva Ao Vivo (CCAV) foi o maior para a categoria ocorrido neste ano. A proposta, segundo Pedro Nery, era levar conteúdos transformadores de dois anos em dois dias. Pedro é o criador do CCAV, autor da @contabilidadeconsultiva e empresário contábil.

O relato de quem marcou presença no evento foi de muito conhecimento repassado pelas mentes mais brilhantes da contabilidade. Mais de 700 contadores de todo o Brasil assistiram aos 15 palestrantes do CCAV.

A estreia do evento foi realizada em São Paulo, com mais de 20 horas de conteúdo.

Está programada uma segunda edição este ano, dias 06, 07 e 08 de fevereiro no Vibra São Paulo.

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